Noile întreprinderi au nevoie de resurse pentru a supraviețui, darămite să prospere. Pe piețele emergente, supraviețuirea lor depinde, de asemenea, de capacitatea lor de a face față a ceea ce academicienii numesc „vidul instituțional” – lipsa unor intermediari puternici de piață care să asigure un flux lin de afaceri. În acest vid, unde regulile sunt interpretate în mod vag și informațiile greu de găsit, companiile în curs de dezvoltare pot lupta pentru a găsi o bază fermă în ecosistem.

Deși China a parcurs un drum lung, antreprenorii săi trebuie să depășească în continuare acest vid instituțional. O soluție comună a fost crearea de legături puternice cu oficialii administrației locale. Potrivit unui sondaj realizat de IMM-urile chinezești condus de Banca Mondială și Departamentul Întreprinderilor Mici și Mijlocii din China, 54% dintre startup-urile chineze B2B includ un membru al echipei fondatoare responsabil pentru construirea unor relații corecte cu administrația locală.

În timp ce astfel de eforturi implicau mită, ele au devenit în mare măsură alinierea intereselor private și publice în urma campaniei anticorupție de lungă durată a președintelui Xi Jinping.

Într-un nou studiu, Ling Yang, Xiaobin He (ambii de la Universitatea Tsinghua) și am constatat că, în China, a avea legături politice puternice poate fi o sabie cu două tăișe pentru noile întreprinderi B2B. În timp ce conexiunea politică poate spori credibilitatea și accesul la resurse al unui startup – ajutându-l să câștige furnizori -, de asemenea, își poate crește puterea de negociere, amânând clienții de afaceri care ar prefera să se ocupe de un partener mai slab. În aceste lanțuri de aprovizionare, cumpărătorii doresc, de obicei, să controleze startup-urile pentru a solicita prețuri mai mici, termene mai bune de livrare și favoruri precum dezvoltarea riscantă a produselor. Startup-urile conectate politic pot fi privite ca fiind dificil de controlat și de îndepărtat potențialii cumpărători. Startup-urile ar trebui astfel să cântărească cu atenție argumentele pro și contra conexiunii politice.

Am analizat un subset de date din sondajul menționat mai sus. Respondenții au fost reprezentanți ai 337 de întreprinderi private în funcțiune de mai puțin de opt ani. Aceste firme sunt toate întreprinderi B2B, predominant în industria prelucrătoare. Sondajul a întrebat despre modul în care firmele au construit o relație cu guvernul și despre lanțurile lor de aprovizionare. În plus față de datele sondajului, am realizat și 30 de interviuri deschise cu antreprenori chinezi și partenerii lor din lanțul de aprovizionare pentru a înțelege mai bine despre preocupările cheie din lanțurile lor de aprovizionare.

Cum arată legătura politică a unei firme? De obicei, echipa fondatoare are membri dedicați construirii de relații guvernamentale care sunt deja bine conectați politic. Uneori lucrau ei înșiși în guvern.

 

Activitățile lor pot implica: invitarea oficialilor administrației locale să viziteze noua întreprindere, asigurându-se că înțeleg aspectele critice ale acesteia; co-organizarea unei expoziții specifice industriei sau crearea unei platforme pentru a ajuta întreprinderea să atragă resursele necesare, cum ar fi parteneri sau investitori străini; și discutarea modului în care întreprinderea poate ajuta guvernul să își atingă propriile obiective în ceea ce privește infrastructurile sau ocuparea forței de muncă locale.

Avantajele relațiilor cu administrația locală

Lanțul de aprovizionare din China prezintă de obicei plata după livrare, ceea ce înseamnă că furnizorii trebuie să aștepte până după livrare pentru a primi plata integrală. Acest lucru tinde să îi facă pe furnizori să fie deosebit de preocupați de faptul dacă o întreprindere poate supraviețui și plăti în timp.

Un fondator pe care l-am intervievat a spus că furnizorii își doresc afacerea, dar au fost nervoși să fie plătiți: „Au pus diverse întrebări pentru a ne da seama de poziția noastră de numerar. Le-am spus că unul dintre fondatorii noștri a construit legături puternice cu guvernul local și a renunțat la câteva nume. Cu siguranță a ajutat. Cel puțin știau că accesul nostru la împrumuturi bancare și subvenții guvernamentale ne-ar putea susține mai mult decât alte start-up-uri. ”

Conform studiului nostru, a avea un membru al echipei fondatoare dedicat construirii relațiilor guvernamentale are un efect măsurabil asupra câștigătorilor furnizori. În timp ce majoritatea startup-urilor din eșantionul nostru aveau de la unu la șase furnizori, firmele cu un membru al echipei care se ocupa de afacerile guvernamentale au crescut numărul prevăzut de furnizori cu 1,59.

 

 

Acest lucru a avut loc după luarea în considerare a variabilelor de control, cum ar fi dacă o nouă întreprindere a obținut un certificat ISO (sugerând calitatea produsului) sau nivelul de gen sau educație al antreprenorului, deoarece aceste caracteristici pot afecta rețelele sociale ale companiei și, la rândul lor, partenerii săi.

„Când văd un client cu sprijin guvernamental puternic, mă simt mai bine pentru că probabil nu va dispărea a doua zi. Nu știți câți dintre clienții mei dispar ”, ne-a spus un furnizor.

Dezavantajele de a avea o guvernare puternică de rezervă

Norma chineză de plată după livrare elimină majoritatea riscurilor pentru clienții din aval – întrucât nimeni nu plătește în avans, nu există costuri financiare dacă furnizorul se ridică. În comparație cu furnizorii, cumpărătorii nu sunt la fel de îngrijorați de supraviețuirea unui startup. De fapt, aceștia vor cere adesea prețuri mici, personalizarea produselor și chiar co-dezvoltare gratuită a produselor, fără nicio garanție că vor cumpăra din nou. Din perspectiva lor, o nouă întreprindere cu relații guvernamentale bune este mai dificil de controlat (iar în contextul nostru de cercetare, industriile producătoare din China, cumpărătorii tind să fie mult mai mari decât furnizorii și au control asupra lor). Este mai ușor să dictați termeni atunci când aveți de-a face cu întreprinderi noi slabe cu putere de negociere redusă.

Într-un mediu competitiv precum cel al Chinei, dorința principală a cumpărătorilor B2B – dincolo de preocupările de calitate necesare – este de a păstra controlul deplin asupra furnizorilor lor. Atunci când o întreprindere are o conexiune politică puternică, cumpărătorii presupun că are o puternică putere de negociere, deoarece cel puțin teoretic ar putea reveni la ajutorul și resursele guvernului. Deoarece este mai puțin probabil să cadă într-o criză de numerar, își poate permite să facă cumpărături pentru a obține un preț mai mare pentru produsele lor și pentru a rezista solicitărilor costisitoare sau riscante din partea cumpărătorilor.

După cum a spus un cumpărător, „Noile întreprinderi sunt de obicei dornice să găsească un client. Dar, din experiența noastră, noile întreprinderi care au investit în relațiile guvernamentale tind să fie dificile în negocierea prețurilor. ”

În eșantionul nostru, având un membru al echipei fondatoare responsabil cu construirea relațiilor guvernamentale a scăzut numărul estimat de cumpărători cu 1,65. Aceasta a fost o diferență semnificativă, având în vedere că majoritatea acestor noi întreprinderi aveau între unul și șase cumpărători.

Cu cât o nouă întreprindere are o poziție de negociere mai bună pentru început (datorită faptului că are active mari sau marje ridicate sau nu este ușor de înlocuit), cu atât mai mulți cumpărători potențiali își pot privi conexiunile politice ca un factor de descurajare a afacerii. Un cumpărător a descris o nouă întreprindere legată din punct de vedere politic dintr-o industrie cu profit ridicat ca fiind „prea bully niú”, adică ca un bivol, prea sigur și agresiv. Cumpărătorul a decis să nu cumpere din această nouă afacere, crezând că este imposibil să câștigi prețuri corecte.

Ce să ne amintim

Faptul că mai mult de jumătate dintre startup-urile chineze încearcă să construiască relații guvernamentale reflectă nu numai golul instituțional al țării, ci și accentul cultural pe reciprocitate. Această construcție de relații încearcă să alinieze interesele noilor întreprinderi și cele ale guvernului. Poate ajuta startup-urile să navigheze pe piața dură din China, în timp ce oficialii – care gândesc din ce în ce mai mult ca antreprenorii – pot aduna informații detaliate despre modul în care pot crește cel mai bine competitivitatea țării lor la toate nivelurile.

Cu toate acestea, după cum am arătat, existența conexiunilor politice poate reprezenta o dilemă pentru noile întreprinderi B2B.

Aceste relații îi pot ajuta să câștige credibilitate, dar pot, de asemenea, să amâne cumpărătorii îngrijorați de pierderea puterii de negociere. (Putem exclude alte motive politice pentru a ne îndepărta de furnizorii cu relații politice, având în vedere că startup-urile pe care le-am studiat se află în industrii de producție competitive, mai degrabă decât în ​​industrii extrem de reglementate sau monopolizate, unde relațiile politice contează din diferite motive.)

Deși studiul nostru a fost stabilit în China, un mediu similar ar exista pe multe piețe emergente, precum Rusia, Brazilia, India și anumite țări din Orientul Mijlociu, unde instituțiile de piață rămân slabe și statul joacă un rol important în economie. În astfel de locuri, oficialii guvernamentali tind să servească drept intermediari de piață, iar o colaborare strânsă poate avea rezultate. Cu toate acestea, toate întreprinderile noi ar trebui să fie conștiente de potențialele compromisuri, în special în ceea ce privește achiziția clienților. La urma urmei, cel mai important lucru pentru startup-uri nu este rentabilitatea, ci supraviețuirea.