Negocierile privind oferta de locuri de muncă sunt rareori ușoare. Luați în considerare trei scenarii tipice:

Sunteți într-un interviu din a treia rundă pentru o slujbă la o companie care vă place, dar o firmă pe care o admirați chiar și mai mult tocmai v-a invitat. Dintr-o dată, primul manager de angajări a intrat în urmărire: „După cum știți, luăm în considerare multe candidați. Ne place de tine și sperăm că sentimentul este reciproc. Dacă vă facem o ofertă competitivă, o veți accepta? ”

Ați primit o ofertă pentru un loc de muncă pe care îl veți bucura, dar salariul este mai mic decât credeți că meritați. Îl întrebi pe potențialul tău șef dacă are vreo flexibilitate. „De obicei nu angajăm oameni cu experiența dvs. și avem aici o cultură diferită”, răspunde ea. „Această slujbă nu înseamnă doar bani. Spuneți că nu o veți lua decât dacă vom crește salariul? ”

Ați lucrat fericit la compania dvs. de trei ani, dar un recrutor a sunat, insistând că ați putea câștiga mult mai mult în altă parte. Nu doriți să renunțați, dar vă așteptați să fiți despăgubit în mod echitabil, așa că doriți să solicitați o mărire. Din păcate, bugetele sunt restrânse, iar șeful tău nu reacționează bine atunci când oamenii încearcă să valorifice ofertele externe.

 

Fiecare dintre aceste situații este dificilă în felul său – și este emblematică pentru cât de complexe pot fi negocierile de locuri de muncă. La multe companii, compensația vine din ce în ce mai mult sub formă de acțiuni, opțiuni și bonusuri legate atât de performanța personală, cât și de cea a grupului. În recrutarea MBA, mai multe companii utilizează oferte „explodante” sau bonusuri de semnare pe scară redusă, în funcție de momentul în care un candidat acceptă postul, complicând încercările de a compara ofertele. Odată cu creșterea mobilității executivilor, oamenii care se luptă pentru poziții similare au de multe ori medii, puncte forte și istorii salariale foarte diferite, ceea ce face greu angajatorilor să stabilească repere sau să creeze pachete standard.

 

În unele industrii, o piață a muncii slabă a lăsat, de asemenea, candidații cu mai puține opțiuni și cu un efect mai redus de pârghie, iar angajatorii sunt mai bine poziționați să dicteze termenii.

Cei care sunt șomeri sau al căror loc de muncă actual pare tremurat, și-au văzut puterea de negociere redusă în continuare.

Dar complexitatea pieței muncii creează oportunități pentru oamenii care pot negocia cu pricepere termenii și condițiile de angajare. La urma urmei, negocierea contează cel mai mult atunci când există o gamă largă de rezultate posibile.

În calitate de profesor care studiază și predă subiectul, îi sfătuiesc frecvent pe actualii și foștii studenți să navigheze pe acest teren. De câțiva ani ofer o prezentare pe tema actualilor studenți. (Pentru a vedea un videoclip al acestei discuții, accesați www.NegotiateYourOffer.com.) Fiecare situație este unică, dar unele strategii, tactici și principii vă pot ajuta să abordați multe dintre problemele cu care se confruntă oamenii în negocierea cu angajatorii. Iată 15 reguli care să vă ghideze în aceste discuții.

Precizați că vă pot obține.

Oamenii nu vor dori să cheltuiască capital politic sau social pentru a obține aprobarea pentru o ofertă puternică sau îmbunătățită dacă suspectează că, la sfârșitul zilei, veți spune în continuare „Nu, mulțumesc”. Cine vrea să fie calul de urmărire pentru o altă companie? Dacă intenționați să negociați pentru un pachet mai bun, spuneți clar că sunteți serios în ceea ce privește munca pentru acest angajator. Uneori îi faci pe oameni să te dorească explicând că toată lumea te vrea.

Dar cu cât joci mai puternic acea mână, cu atât mai mult ar putea crede că nu te vor prinde oricum, așa că de ce să te deranjezi să sari printre cercuri? Dacă intenționați să menționați toate opțiunile pe care le aveți ca pârghie, ar trebui să le echilibrați spunând de ce – sau în ce condiții – ați fi fericit să renunțați la aceste opțiuni și să acceptați o ofertă.

Înțelegeți persoana de peste masă.

Companiile nu negociază; oamenii fac. Și înainte de a putea influența persoana care stă vizavi de tine, trebuie să o înțelegi. Care sunt interesele și preocupările ei individuale? De exemplu, negocierea cu un potențial șef este foarte diferită de negocierea cu un reprezentant al resurselor umane. Poți să-ți permiți să-i arunci pe acesta din urmă întrebări cu privire la detaliile ofertei, dar nu vrei să enervezi pe cineva care poate deveni managerul tău cu cerințe aparent meschine. Pe de altă parte, HR ar putea fi responsabil pentru angajarea a 10 persoane și, prin urmare, reticent în a rupe precedentele, în timp ce șeful, care va beneficia mai direct de la aderarea dvs. la companie, poate merge la bătaie pentru dvs. cu o cerere specială.

Înțelegeți constrângerile lor.

S-ar putea să te placă. S-ar putea să creadă că meritați tot ce doriți. Dar este posibil să nu ți-o dea. De ce? Deoarece pot avea anumite constrângeri ferite, cum ar fi plafoanele salariale, pe care nicio sumă de negocieri nu le poate relaxa. Sarcina dvs. este să vă dați seama unde sunt flexibili și unde nu. Dacă, de exemplu, vorbiți cu o companie mare care angajează 20 de persoane similare în același timp, probabil că nu vă poate oferi un salariu mai mare decât oricine altcineva. Dar poate fi flexibil în ceea ce privește datele de început, timpul de vacanță și bonusurile de semnare. Pe de altă parte, dacă negociați cu o companie mai mică care nu a angajat niciodată pe cineva în rolul dvs., poate exista spațiu pentru ajustarea ofertei salariale inițiale sau a titlului postului, dar nu și pentru alte lucruri. Cu cât înțelegeți mai bine constrângerile, cu atât este mai probabil să puteți propune opțiuni care să rezolve problemele ambelor părți.

 

Fii pregătit pentru întrebări dificile

Mulți candidați la locuri de muncă au fost întâmpinați cu întrebări dificile pe care sperau să nu le întâmpine: mai aveți alte oferte? Dacă mâine îți facem o ofertă, vei spune că da? Suntem alegerea dvs. de top? Dacă nu sunteți pregătit, ați putea spune ceva evaziv sau, mai rău, neadevărat. Sfatul meu este să nu stați niciodată într-o negociere. Revine frecvent pentru a vă face rău, dar chiar dacă nu, nu este etic.

Celălalt risc este acela că, în fața unei întrebări dificile, puteți încerca prea mult să vă mulțumiți și să ajungeți să pierdeți efectul de levier. Ideea este următoarea: trebuie să vă pregătiți pentru întrebări și probleme care vă vor pune în defensivă, vă vor face să vă simțiți inconfortabil sau să vă expuneți punctele slabe. Scopul tău este să răspunzi sincer, fără să arăți ca un candidat neatractiv – și fără a renunța la prea multă putere de negociere. Dacă v-ați gândit în prealabil cum să răspundeți la întrebări dificile, probabil că nu veți pierde unul dintre aceste obiective.